AH上市助推新华保险转型续收渠道孵化新模式

续收渠道新定位

在新华保险“以客户为中心”的五年战略中，续收渠道被赋予新的涵义和使命续收渠道作为公司既有客户留存和价值挖掘的平台，担负着续期收费、客户服务、既有客户增值等多重职能。这一新的定位旨在提升续收渠道对业务的价值贡献度。

在此方针指导下，新华保险制定了续收4S项目，其包括四个方面的策略转型计划：客户分层计划、队伍转型计划、服务提升计划和整合营销计划。这意味着，通过客户、队伍、服务、销售四个层面的转型，将续收渠道打造为一支以可持续的客户经营为核心，持续为公司增长价值贡献的渠道。依据清晰的策略转型计划，新华保险设定续收4S战略项目的目标是“突破瓶颈、重组资源、建立系统、实现转型”，既要满足现实的需要，还要着眼长远，落实和推动“以客户为中心”的经营战略。

4S促续收渠道转型

为确保续收4S项目的适应性，新华保险战略实施推进办公室续收项目组深入机构续收一线，开展了大量的调研访谈，对渠道现状进行诊断。在充分吸收一线机构和队伍建议基础上借鉴和引入国外保险行业先进经验，确定了续收渠道未来5年的变革方向，并依此确立了续收渠道战略变革4S项目。

据了解，续收渠道战略四大策略共包含13个变革子项目，将分为三期项目集群来实施。第一期将开展“客户分配流程再造项目”、“前线部组经营体系建设项目”等5个子项目。第一期5个子项目是续收渠道实现“以客户为中心”战略转型过程中最基础、最关键的变革项目，其顺利推进将为渠道未来的战略变革提供坚实的保障。

围绕“以客户为中心”，通过客户分配流程的变革实现续收作业从过去“以保单为核心”到“以客户为核心”的转变，改善续收客户的服务体验；通过加强续收队伍前端的资源配置和决策效力，以提升续收渠道客户服务的效率，提升客户满意度；在续收客户分层的基础上，根据不同客户的特点进行针对性的寿险产品销售，真正满足客户的保险需求。

目前，项目团队经过3个月的研发和论证，现一期转型的5个子项目整体方案设计已全部完成。

4S再添服务经营竞争力

新华保险“以客户为中心“的新五年战略，正是要从客户利益出发辐射其客户发展、产品差异化、渠道专业化、机构差异化，以及资产管理、运营和风控战略。而续收4S战略项目就是要根据不同客户的特点提供差异化的产品和服务，建立一整套创新销售模式和服务体系，实现续收作业从过去“以保单为核心”到“以客户为核心”的转变。此次续收4S项目变革创新的辐射效应，将推动各个销售渠道的整体战略转型。

据保监会最新数据显示，2011年1-10月新华保险原保费收入超过825亿元。据新华保险11月11日于证监会网站预披露的招股书显示，2011年1-6月，其13个月的保单继续率达92.4%，25个月保单继续率达89.1%。较好的业务品质使保单继续率提升，催化了续收保费的滚动效应，持续拉升总保费收入的稳定增长。

招股书还显示，公司调整续收业务的运作模式，从收费服务向综合服务转型，采取服务经营模式，以长期服务建立客户信任，通过客户锁定及客户关系维系深度挖掘客户需求，务求于收取保费、提供服务及向现有客户进一步探索销售机会之间发挥协同效应。其续收新单业务规模不断提高，续收业务团队在2011年1-6月首年保费收入同比大幅增长，占同期个险营销渠道首年保费的13.7%。

新华保险在今年平淡低迷市场环境下选择逆市突围，基本面及预期均获高度认可，成为市场风向标，这与其选择有内涵、有价值、可持续的发展路径并不断增强自身实力密不可分。而续收渠道孵化转型是新华保险上市后整体战略转型的进一步深化，可以预计，续收4S项目无疑将再添新华保险的服务经营竞争力。

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